探訪山東跨境電商村:300留守農婦在Facebook賣貨,月收入破萬
2021-03-16 15:07 跨境電商 Facebook

2探訪山東跨境電商村:300留守農婦在Facebook賣貨,月收入破萬

來源丨刺猬公社(ID:ciweigongshe) 作者 | 石燦 編輯 | 園長

我的目的地是山東省慶云縣常家鎮東張村。

從慶云縣城驅車向東行駛15分鐘,車在整齊劃一的一片水泥建筑群里停下來。我走下車,街道上空蕩蕩,華北平原冷冽的風在我臉頰上呼呼刮過,向前幾步,一個寬大的公司招牌出現在眼前。

這個招牌在白色建筑里很扎眼。忽然間,一個小男孩從招牌下的卷簾門里跑出來。他身旁是幾輛便民電動車,身后卷簾門的柱子上貼著兩張紅色貼紙——招聘網絡客服,電話:1525347XXXX(微信同)。外面風太大,小孩沒一會兒便跑回屋了。

此時,一個一米八的大高個男人向我走來。他叫董斌,皮膚黝黑,笑起來的時候牙齒整齊潔白,走起路來春光滿面。他把我招呼進辦公室,十余名女性正盯著電腦屏幕,敲打著鍵盤。她們是董斌的員工。他有些不好意思地說到:“我們這里比較簡陋。”

這里是山東北部,十多位留守農村婦女和他一起,把小商品賣到東南亞和中國臺灣地區。這里,也是董斌的跨境電商王國。為了讓幾乎沒去過山東之外地方的農村婦女們理解他們的用戶在哪兒,辦公室墻上掛著東南亞、印度尼西亞、中國臺灣的行政地圖,辦公桌上擺著一個地球儀。

方圓十公里內,還有好幾個同類型的辦公區,員工全部是附近村里的留守婦女。從2016年發展至今,董斌把生意延伸到慶云周邊幾個縣,300多位員工在2020年制造了3000多萬元利潤收入。這些員工的收入從1500元到15000元不等,“除了基本工資,有些員工很有天賦,還努力、能堅持,自然能掙到很多錢。”

2020年國慶節期間,一群南方的商人到董斌辦公區調研時大為驚訝,他們難以相信跨境電商能在山東農村落地。按照常規邏輯,跨境電商是阿里巴巴、京東、字節跳動這類超級互聯網巨頭的游戲,廣州、杭州等沿海地區才是跨境電商重鎮,山東的一個農村和農婦在這場游戲中玩得游刃有余的底氣是什么呢?

在山東農村,制造電商爆款

如果在Facebook上賣地瓜干會怎么樣?

北方秋收后,農村家里會把一部分地瓜賣掉,留存部分地瓜在家里做成地瓜干。冬天來臨,當做零食吃,“經常用來哄小孩。”

2020年秋天,董斌公司的一個新員工初來乍到,從家里拿來一些自家的地瓜干拍成圖片和視頻放到Facebook上測試用戶購買意愿,留言多則意味著客戶購買意愿高。幾乎所有人都不看好,“這個東西在北方太普通了。”

孫真真、牟明東、楊書蘋是董斌的得力干將,也是公司中層,分別管理著各自的團隊。他們十分在意爆款商品,對爆款的判斷也十分敏銳,一旦顧客的目光短時間內瘋狂聚焦在一款產品身上,新的財富密碼就來了。這意味著他們的售賣商品會減少退單率,增加成交額,自己分到的工資也更多。

公司內部有一個習慣,晚上結束了一天的工作,員工們會把自己當天的業績單子匯總后發布到公司總群。

測試地瓜干售賣情況的第一天,那個員工業績匯總單上關于地瓜干的售賣數據特別好,“我們也不知道為什么它能賣那么好。”董斌說。

公司共分為CEO、片區經理、店長和員工四個級別,孫真真、牟明東、楊書蘋三人是片區經理。他們立即把這個信息同步給各自片區的店長,讓核心團隊在限定時間主推該款產品,一天就賣了三百多單。

一位員工正在與客戶溝通

這種售賣方式與微商在微信朋友圈和微信群發布商品信息很像,但他們在Facebook上賣貨的具體流程通常是這樣的——Facebook有群組功能,內部可發布圖片、文字、視頻動態,她們把發熱貼的圖片、文字和視頻均發布到上面,等候“有緣人”在動態下留言問價,或者直接私信社交賬號,便可以直接聊天。

由于這些顧客通常在臺灣地區,公司要求她們輸入字體必須是繁體字。他們在臺灣地區采用快遞公司“黑貓宅急便”送貨到家。如果一個普通業務員與臺灣地區客戶溝通,她還會告訴對方:貨物已經從當地寄出,客戶可以預訂送貨時間,也可以把貨物放在超市或者便利店里自取。

公司的分工是這樣的:董斌團隊在山東農村做客服、營銷工作,與客戶商定好購買事項后,廣東地區負責物流發貨的團隊從當地發貨到客戶手里。

在慶云縣,乃至華北鄉村地區,董斌的跨境電商公司都是“異類”。相比于在2020年著力投資100多億發展實體經濟的慶云縣核心產業不同,這家公司是為數不多的輕資產項目,只要一個人、一臺電腦,便可輕易上手,居家辦公。

與董斌打江山的300多名基層員工中,只有3位男性,其他均為女性。三分之一的人長期堅持、辛勤勞作,均已在縣城購置房產,個別員工還買了兩套房,一位員工說,“我有兩個孩子,以后長大了他們一人一套,為他們也提前做打算。”

在慶云縣,她們是“新興人類”。山東省德州市在2020年對轄區第二產業的17個行業20多萬人做了一次平均工資調查,慶云縣的平均工資為1萬元左右,全市排名靠后。董斌的部分員工在慶云縣屬于新中產階層,她們的月收入遠超這個平均數。

在勤奮工作期間,他們也遭遇過危機。有一段時間,Facebook官方對全平臺賬號進行整頓,他們手中的一大批賬號被限制活動。

在長時間的實戰經驗中,他們總結了一條鐵律:一旦一個賬號開始賣商品,便不可間斷,不論持號人有多忙,每天都要在個人動態主頁發布幾款商品信息,不然該賬號很快會被判定為僵尸賬號。這是他們與Facebook博弈過程中的一個妙招。

這個妙招主要針對中小客戶,畢竟,大客戶都有自己的購買渠道和供應商,他們很難在Facebook上購買地瓜干。

自從那次之后,董斌發現當地有很多農產品滯銷的情況,聯合在山東互聯網圈頗有名望的山東自媒體村創始人李傳帥,一起做助農賣貨活動,“我們希望真正做到幫助家鄉擺脫貧困,而不是擺脫貧困的家鄉。”

每個賣過地瓜干的員工都收獲了不錯的提成。但不是所有人都能夠掙這么多,有的人干一兩個月便走了,“每個人身上都有發光的點,每個人也有可能不適應的,干什么行業都是一個篩選的過程。”董斌對此看得很透徹。

從婚紗攝影老板,到跨境電商學徒

董斌公司的員工均來自附近村莊。在過去,這里的男人們出門打工,女人在家照顧老人和小孩。現在,這些女工的生活軌跡變成了三點一線:在家照顧老人,到學校接送小孩,在公司掙錢。

為了方便女員工上班,公司開設地點和上下班時間均以學校為中心,各個辦公地點距離當地村小學或者幼兒園都挺近。公司還規定,早上8:00上班,中午的12:00到下午2:00都是休息時間,下午6:00下班。這樣,就能方便女員工們中午接送孩子,給孩子們做飯。如果學校下午6點放學,公司會把下班時間調整到5:30,以便員工方便提前到學校等候小孩。

3月9日下午,刺猬公社(ID:ciweigongshe)在董斌的多家公司辦公區看到,員工帶著孩子在上班,她們此時需要騰出一點時間照顧孩子,孩子們很乖巧,在母親的工位旁邊安安靜靜坐著。下午6點之后的一個多小時里,辦公室空無一人,但很多員工照顧家人吃過晚飯后,會繼續回到工位上工作,直到夜里回家休息,這一天才算結束。

一個休息期間的辦公區空無一人

很多人是慕“名”而來的。這個名既是名利的名,也是董斌在鄉土社會中的名望。

董斌1982年生人,初中畢業后便遠離家鄉到東北打工求生,激發了他對中國人情社會與商業世界的第一次思考:很多商業項目可以同步進行,而非由一生二再生三。但家人很反對他在東北的工作,不掙錢,反而向家里索要錢。

當董斌遇到自己擅長化妝的妻子后,前往山東淄博學習婚紗攝影,沒過多久便開了攝影店,“我不是一個店一個店地開,而是三四個一起開,我和店面合伙人商討怎么分紅,誰來做業務,誰來掏錢,一下子就開始干了。”

“那時候掙不了大錢,但每個店都能分到一點錢,慢慢起來后,店面品牌從淄博到濰坊,每個縣城都開了分店。”董斌說,他一干便干了十多年。

在北上廣深之外的商業社會中,師徒關系依舊是維系商業行為的重要紐帶。董斌有一個徒弟的哥哥在廣州做跨境電商,把中國大陸的貨賣往全世界各地,做得很好。2016年,董斌被吸引了,他們認為這是一個新興行業,“當時小啊,天不怕地不怕,就敢干。”

他們拎著山東的大棗、酒就前往廣州了,“去拜訪人家,總得帶一點東西。”他們在廣州白云區的一個城中村待了兩個月,在人家那里用打工的方式學著做跨境電商。當時的房子很便宜,一個月不到300元。那里很簡陋,樓與樓之間離得很近,手機信號也很差,每次要打電話,還得爬到一個很高的地方才有信號。

董斌說,他當時對Facebook很陌生,第一個月只能做廣告發布和社群運營工作,好在以前做婚紗攝影時的圖片處理技術用上了,“這塊做起來還算順手,上廣告、摳圖、挑品、選品,每天都在重復這個流程和工作。”

彼時,婚慶四件套在他們那里賣得最好,上游批發商好找,下游廣告代理商也好找,“我們在Facebook上聊著聊著,對方問我們要不要代理?我們當然需要啊,這就水到渠成了,他在東南亞地區或者臺灣地區給我們做代理,我在這邊給他供貨發貨,整個鏈路都打通了。”

所謂“代理”,是董斌公司在海外當地城市的負責人,幫助他們對接當地客戶,并把客戶需求和貨物清單同步給他們,他們作為中間人,在中國大陸購買商品發往海外。

跨境電商的核心在商品供應上,第二個月,董斌才接觸到這個環節。從在Facebook上尋找顧客、拉攏流量,到后端發貨、資金回流,他都明白了。2017年回到山東淄博后,他做了一個很堅決的決定:把所有婚紗攝影店都關了,斬斷后路,傾盡全力做跨境電商。

妻子聽后,覺得董斌著了魔一樣。妻子希望她繼續守著婚紗攝影店,董斌在山東慶云縣先做著,起碼留一個退路。他對妻子說:“這樣干不行,這樣干的話干不起來。”

回到慶云縣后,董斌使用廣州一家貨運公司做供應鏈貨源,他召集四五個和他一起曾經干過婚紗攝影的人,在縣城租了一個場地辦公招人準備大干一場。考慮到目標用戶使用Facebook的時間在下午和晚上,他們把工作時間定為下午1:30到晚上10:00。

但是他們在縣城招的員工很不適應這種工作狀態,沒做多久便紛紛離職;跨境電商對在縣城求職的人太陌生,鮮有嘗試者;此前在南方慣用的上班模式在慶云縣沒用,“一到冬天,人們晚上早早睡了,哪里說有出來玩的?”

董斌在本地公眾號、微信群等渠道發布招聘信息,均無效。他陷入在城市招不到人的巨大困境。

進村!去做“洋氣”的生意

董斌在山東商河縣有一個朋友叫李傳帥,他創建了“山東自媒體村”,帶領一批留守在農村的女性做自媒體創業,一度人均月收入過萬。2017年下半年,李傳帥告訴董斌,解決目前困境的唯一方法是“到村里去”,他們一起做跨境電商生意。

李傳帥最初也在縣城組建團隊做新媒體創業,遇到過董斌一模一樣的問題。“他踩的坑,我全都經歷過。”李傳帥說,縣城的人很挑剔、選擇很多、不固定,一旦工作不順心,就走;一旦學到了本事,也可能跑路。

但農村不同,很多留守女性“核心任務”是照顧家庭,接下來才是考慮怎么掙錢,起碼在人員流動上是穩定的。跨境電商和自媒體創業差不多,都是輕資產互聯網創業。

“我們做的事太相似了,核心工作是怎么激活農村剩余勞動力,且讓他們有還不錯的收入。”李傳帥把自己的經驗向董斌“抖摟”一遍,董斌立刻在慶云縣常家鎮東張村開設辦公區招募員工。

在村里的廣播站呼喊招募啟事,發動相鄰親戚介紹人脈,往微信群里發布招募信息......楊書蘋便是通過丈夫介紹到董斌團隊工作的。“想到的招數全用了。”他說。

第一個店開設起來后,董斌快速帶著公司元老們培訓實操。三個月后,團隊中三個核心人物全部下放到其他村落開拓分店。這次,董斌依舊采用短時間內開設多個運營店的方式,在慶云縣東邊多個村落開設辦公區。2018年下半年,董斌的公司在慶云縣7個鄉鎮全部開設分店,由店長作為核心負責人。

這在管理學上叫阿米巴經營模式,源于稻盛和夫創業早期,他把公司分為所謂“阿米巴”的小集體,并從中選擇負責人自行制定小集體計劃,讓一線位員工成為主角,進而實現“全員參與經營”。

不少員工把自家的鍋碗瓢盆搬到辦公室角落

所有分店員工采用一套Facebook社交溝通體系、后臺物流系統和考核制度,“一個地方一個樣,每個地方都是自己干自己的,努力招人,努力培訓,努力干活兒,就行了。”董斌做電商的很多想法都來自于李傳帥,后者的邏輯是:“自媒體廣積糧,運營技術高筑墻,電商緩稱王。”

電商強調運營,運營的核心是人力。不少員工在董斌這里確實能拿到理想的工資,“這樣比我出去打工上班好,也不耽誤我接送孩子,有什么事情隨時請假隨時處理,處理完還能繼續上班。”董斌的員工牟明東說。

但董斌團隊在2019年下半年快速擴張期間,“失控了”。

七個分店復制到其他村莊后,周邊村的人都開始知曉到董斌的公司能掙錢,“好多人都來上班,來上班后,咱們管理跟不上,經驗不足,一個店一下子擴張到80多人,常規人數是20人左右,后來掉了一批人。”

除了管理上出現短板,Facebook也在對平臺賬號進行整治,董斌團隊手中一大批賬號要么被封禁,要么處于限流時期,很多新人進入團隊后使用的賬號沒能發揮正常功能,很難找到合適的客戶。

這些人離開之后,公司的口碑也遭到損壞。中國農村依舊以相鄰血脈為重要的溝通紐帶,口口相傳,賺不到錢的人會說這家公司不行,賺到錢的人并不聲張,不露富,鄉間輿論場中關于這家公司的評價各有定論。

董斌還遭遇過一次很大的打擊。早期發展業務時,采用合作方的物流體系,直接把錢給到董斌手里的人不是客戶,而是物流體系的人。一次,一家合作方跑路,沒把錢支付給董斌,吃了一個大虧。至此之后,他搭建起自己的物流運輸渠道,形成一個商業交易閉環。

這也是他為什么能在山東農村做成跨境電商的重要原因之一,前端運營在山東農村,勞動力密集且不貴;后端物流在廣東一線城市,高效且發達。

一位員工的辦公位

董斌團隊后來吸取教訓,制定出一套相對完整的員工人力體系。店長要負責規劃、推廣、銷售、客戶關系管理等等系統經營性工作,而普通員工的工作內容也有具體規定。

有獎也有懲。在一個店面辦公區墻上貼著幾張懲罰員工的告示,比如因值日時打掃不干凈,要繼續值日掃地;也有激勵員工的海報:“人所缺乏的不是才干而是志向,不是成功的能力而是勤勞的意志。”

董斌還在時刻關注頂層設計對跨境電商的態度。2020年第三屆中國國際進口博覽會在上海傳遞給他的信號是:中國會繼續推動跨境電商發展,同時培育外貿新動能。大宗貿易商品受疫情、貿易政策等因素影響,小單品貿易包裹向外流出數量增加。

2021年春節前,董斌把手下40多個店長全叫到一家店里開了個年度大會,他在臺上回望過去,講解規劃。

按照計劃,董斌和團隊會在2021年推行聯盟合作機制,希望把現有模式從山東農村推廣向全國。來來往往人潮不斷,但不是所有人都愿意與董斌合作開店,看膽量,也十分考驗耐性,“很多人看了就走了。”

有員工把大會拍成視頻發到抖音上,視頻里,一樓辦公區的參會人員“穿著不整齊,大家坐在簡單的凳子上”,但依舊引來當地不少人圍觀。董斌說到這兒既羞澀又驕傲。

2月21日,年后東張店開店,他們在門前放了6桶煙花,煙花在天空轟轟作響時,寓意來年六六大順。