「寶寶饞了」完成過億元A及A+輪融資,天圖資本獨家投資
2021-02-23 14:42 寶寶饞了

i黑馬獲悉,嬰兒零輔食品牌「寶寶饞了」(黑馬實驗室七期學員企業)已于去年完成了過億元A及A+輪融資,由黑馬實驗室導師馮衛東的天圖資本獨家投資。本輪融資資金將主要用于產品創新、線下渠道鋪設等方面。

寶寶饞了成立于2017年,由陳勝與郭保平共同創立當時的陳勝離開互聯網公司后回到舟山,與大學同學郭保平會合,而郭保平是一位農業碩士,專心研究當地土特產——蝦皮。舟山是個海島,國內淡干蝦皮的主產地,郭保平很快成了舟山國際水產城里的“蝦皮大王”,水產城里幾個比較大的供應商每天品相最好的蝦皮,總是被他買走。于是兩人合作攜手創業,由郭保平負責產品,陳勝負責銷售。

淡干蝦皮是“寶寶饞了”的第一款產品。而恰好此時,母嬰類的自媒體開始爆發,一大批KOL(關鍵意見領袖)在微信、微博等平臺出現帶貨,陳勝很快意識到,他們站在了一個快速發展的大機遇——嬰幼兒零輔食市場的門口。

于是,陳勝他們決心成為產品的開發者而不再是單純的“買手”,不僅僅是單純把食品“輔食化”,而是要通過對產品形態的升級來打開一個新的市場:“簡單來說,就是把你記憶里各種健康、好吃的零食,做成嬰幼兒能吃的。”

從2017年到2019年,“寶寶饞了”建成了由研發到工廠,再到自建倉的三級供應鏈體系,以及天貓店+KOL結合的分銷體系。

在第一年,他們就與幾百個KOL達成合作,做達人分銷。從第二年開始,不斷推出新的SKU,寶寶饞了每月至少推出兩到三款新品,不但面向嬰兒,還有一部分產品幼兒甚至成人也很愿意吃。就這樣,小月齡產品引流,大月齡產品變現,2019年全年營業額做到了5000萬元左右。而且去年“雙11”“寶寶饞了”還一舉拿下天貓臺嬰童零輔食類目銷量冠軍。

但據i黑馬獲悉,在2020年年初,“寶寶饞了”的天貓店鋪月銷售額僅有數十萬元,而到了下半年,這一數字已達到千萬元級別。蝶變的背后必有其動因。據了解,陳勝于2020年1月加入了創業黑馬與天圖資本CEO馮衛東合辦的“馮衛東·品牌創業黑馬實驗室”第七期,是一個非常關鍵的加速變量。

“馮衛東老師的幫助發生在我們今年最關鍵的節點上,是我們快速增長、優化競爭局面的重要因素。”陳勝告訴創業家&i黑馬。

創業者都是實干派,他們的目光永遠聚焦在下一個目標,對于自身的成功,總是語焉不詳。此時,創業實驗室做為一個全程觀察并參與學員企業轉型的創業加速機構,其沉淀創業經驗、指引正確方向的作用就顯得尤其重要。

在投資人馮衛東看來,“寶寶饞了”2020年的快速成長并非偶然,它的一整套打法非常具有代表性:陳勝團隊通過某些自身焦點上的加法,以及對會員的運營,在“觸、轉、鎖、增”四個環節做了環環相扣的品牌運營,從而帶來了巨大的的商業價值,這也反過來提高了他們對公共銷售資源的出價能力,助其建立起競爭的護城河。

在品牌的觸達階段,對處于單一品牌階段的企業,最重要的是品牌定位。“品牌三問”的第一問就是“你是什么?”。無論嬰兒輔食還是嬰兒零食,都是偏抽象的品類,“寶寶饞了”找到了強勢的具體品類,建立定位。在產品力的基礎上,在包裝上進一步地優化了信息的傳達,做了多種渠道的觸達方式,短視頻、直播、信息流,微信號群……并引進了技術工具促進轉化和鎖定。

在轉化環節,“寶寶饞了”有一個非常堅定的動作,就是讓利不讓價,盡量避免價格戰。價格屬于關鍵的配稱,一旦用讓價的方式轉化客戶,會破壞品牌的定位,而且還顯示出廠商對自身價值的懷疑。

在鎖定環節,“寶寶饞了”也做了很多工作,把第三方的渠道、媒介的流量轉化成會員。現在比較流行的方法是私域流量池。值得注意的是,馮衛東認為目前寶寶饞了在鎖定環節還有一點小瑕疵,即會員價和其他渠道的價格差異很大,這是未來發展的一個隱患。

在擴增環節,寶寶饞了目前做的動作相對簡單,主要是產品包裝做了設計。馮衛東建議,設計下一步營銷方案時,不要用任何現金激勵,要用社交貨幣的擴增手段,比如用贈禮物的方式但不是直接贈給客戶,而是讓客戶可以送一份禮物給朋友圈的媽媽們。

隨著業務的壯大,寶寶饞了也開始遇到新問題,比如他們一向只做線上,沒做過線下加盟,但目前貌似有騙子,在以他們的名義招商,騙取加盟費。

馮衛東認為,按照經濟學的邏輯,資源最終會落到愿意為它付出更多價格的人手里,只要能獲得更多的溢價,就意味著企業有更高的整體效率和競爭力。現在線上線下開始有找“寶寶饞了”加盟的需求,這是一種市場擴張的信號,也許意味著寶寶饞了應該去開拓更多的渠道。

對此如何應對仍是取決于寶寶饞了團隊的運營能力,線上價格理順了,如果能比較放心地做到線上線下同價,就不會有渠道沖突;在線上線下同價基礎上進行擴張,風險相對就比較小,這是一個發展節奏把握的問題。

歸根到底,對于當前的陳勝來說,最重要的仍是把握住安全的底線,維護好三觀,保證產品力。團隊也表示融資后,公司會繼續加大產品端的創新力度和監管力度,為廣大媽媽們提供更好的產品。同時,公司會在2021年組建自己的線下團隊,將渠道拓展至線下。

在陳勝看來,產品力包含了產品解決需求的能力、盈利能力和營銷表達能力,產品力夠強,渠道跟公司的關系就自然會好。

如今,“寶寶饞了”搬了家,從原來的格子間換到了4000平的寫字樓,公司從幾十人增加到兩百多人,HR每天的面試從早上九點排到晚上九點。展現在他們眼前的,是一片更廣闊的新消費之海。

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